Como é trabalhar com consultoria de TI? Parte 2 de 3

Olá pessoal,

O post de hoje traz uma percepção que tive sobre um tópico importante como consultor que pra mim são as soft skills, porque elas são críticas pra gente de TI e de forma crucial pra quem quem mexe com consultoria, portanto não podem ser negligenciadas nem a pau.

Cabe aqui dizer que aprendi muito ao me tornar consultor e não sou um exemplo a ser seguido nos pontos que eu levanto aqui, mas a gente tenta melhorar aos poucos e na medida do possível.

Parte 2 de 3 – Você também é um vendedor (sobre soft skill)

Na parte 1 foquei no tópico técnico – as chamadas hard skills(conhecimento técnico), que são acessíveis pra qualquer pessoa caso ela tenha interesse em desenvolver. Hard skill é importante pra que o consultor(a) cometa o menor número de erros possíveis (spoiler: pois ele VAI cometer), entregue a solução seja a melhor ou a mais aceitável possível naquele período de tempo e que faça sentido pro negócio das empresas. Em suma, é prestar serviço efetivo que entrega valor, tem gente que vende produto e tem gente que vende serviço (a maioria de nós se encontra aqui).

Se vendemos serviço somos em essência vendedores, logo é de se imaginar que algumas soft skills são extremamente importantes para auxiliar o contato com o cliente. São várias as habilidades necessárias para vendedores de serviço, mas gostaria de citar três que eu acredito serem as principais:

• Boa comunicação: Vale pra tudo na vida, mas ao lidar com cliente sobre prazos/planos, comunicar-se bem é fundamental pra evitar qualquer confusão sobre qual é o problema e como resolver. Essa é a habilidade principal que sustenta várias outras e eu recomendo fortemente pra quem tem interesse em trabalhar com consultoria, que foque neste item. É impressionante a diferença que isso faz no dia a dia e eu gostaria de ter dado maior importância pra isso desde que eu era mais novo. Bem, eu era o nerd que ficava jogando tazo e videogame e nunca fui muito de conversar, depois que os anos passaram e cada vez a vida mostrando o quanto é importante se comunicar pra viver (the life snakes), posso dizer com propriedade “prioriza essa soft skill e vá longe, caso contrário prepare pra sofrer”. Isso vale pra qualquer ser humano, mas pra humaninhos que vendem, isso é um MUST.

• Escuta ativa: Ouvir com atenção o cliente pra entender qual é de fato os problemas e as dores que ele sente. Em alguns casos você como consultor vai descobrir que o problema na verdade é outro e muito maior do que o original, às vezes é simples pra dedéu e em alguns outros raros momentos (mas acontece muito) você pode perceber que o cliente não sabe o que quer direito, ou está confuso sobre as possibilidades de algum problema. Saber escutar é o que vai garantir que você vai vender a “coisa certa” e que resolva “o problema certo”. Tem total correlação com o tópico anterior sobre boa comunicação, e não é por acaso.

• Integridade: Um vendedor precisa ser honesto e confiável, inclusive pra assumir erros que pode ter cometido e como já falei em outro momento, errar é humano, estudamos e aprendemos com os erros dos outros pra errar menos. Um vendedor que não demonstra integridade não é um vendedor confiável, então é natural que quem está contratando evite-o nas próximas oportunidades. Porque eu digo que essa habilidade é extremamente importante: porque quanto mais transparente forem suas ações durante contato com o cliente (comunicação, evidências por e-mail, documentos, etc) melhor o serviço flui, mais confiança é gerada e todo mundo sai feliz.

Tá mas porque todos somos vendedores?

Você vende seu tempo pra um empregador e neste tempo, presta um serviço para um cliente, correto? Não importa se você é CLT, PJ, se você trabalha em consultoria ou não, você tem um cliente (necessariamente) e por isso automaticamente você vende. Não estou aqui sendo o radical e falando: “Para tudo o que você tá fazendo e vai estudar técnicas de venda!” (eu seria um tremendo mentiroso, porque nem eu fiz isso kkkk mas seria incrível que tivesse feito), mas o que quero dizer com essa prosa toda é, passe a observar toda interação dentro de uma empresa como venda de serviço e isso pode abrir seus olhos pra coisas que talvez não estejam tão claras e mude a forma como você interage com o mercado em geral.

Porque no caso do consultor isso é uma verdade muito mais nua e crua? Bem, além de você vender serviço pro cliente final (Exemplo: uma empresa de e-commerce), você também vende seu serviço para a empresa (independente se você é CLT ou PJ) e portanto vender se torna uma dupla responsabilidade. A consultoria por sua vez precisa ter cada vez mais sucesso pra manter uma boa imagem no mercado para que possa continuar existindo, em tese cada vez com mais qualidade e pra isso ela depende dos seus consultores.

E porque isso é tão importante? Porque em essência consultoria é uma empresa e empresas são feitas de pessoas, por mais que exista um suposto “espírito da empresa” como um ser imaterial, no final do dia relações são de carne e osso, e cada pessoa que ali trabalha equivale a uma família ao menos via de regra. Significa então que quando empresas vão bem, famílias vão bem também. Vender seu serviço de forma responsável em consultorias, em um mercado onde imagem e reputação contam muito, afeta não só você como consultor mas uma cadeia inimaginável de gente envolvida. É nesse sentido que, vender é uma ação um pouco mais crítica pra consultores que outras empresas em geral. Vender serviço de forma não efetiva (por N motivos) impede a empresa de crescer como deveria, pode afetar reputação ou até de prejudicar caixa. E já sabemos o que acontece quando uma empresa tem diminuição de caixa…

Resposta impopular: Crueldade das empresas? É como o mercado funciona e o mundo real também gostemos ou não, essa prosa toda é pra falar que bem, se você está vendendo algo, venda com carinho principalmente se for serviço, pois boas vendas trazem mais clientes, mais clientes mais dinheiro, mais dinheiro, mais oportunidades pra todo mundo (inclusive você), a consultoria cresce e se destaca no mercado o que afeta a cadeia toda, inclusive quem você não faz ideia que exista.

Fica as palavras finais que compartilho de outro grande pensador consultor que trabalha com SQL Server:

“Cuida da lojinha” :p